液相色谱仪库存因高性能价格比在饲料行业销售“井喷”

自农业部公布《饲料生产企业许可条件》和《混合型饲料添加剂生产企业许可条件》后，上海禾工科学仪器有限公司液相色谱仪产品销售出现“井喷”。

禾工销售部吕压力从往日公司目标销售任务重压转到了担心公司生产部门和技术服务部门不能及时供货和安装培训服务方面，吕说：“如果不能确保产品质量和技术服务能力跟进，我们现在是宁愿少签几个合同，不然到时无法及时满足用户需求，反而会损害公司声誉。”

为什么有些公司担心产品销售不动，而吕现在反而担心供应和服务跟不上呢？吕介绍说，其实禾工科学仪器应用技术部门早在本世纪初已经开发出一系列饲料行业的液相色谱仪分析方案，公司专门为饲料行业维生素，氨基酸，三聚氰胺等等建立了完善的检测方法和专门的配置方案。经过多年的销售，禾工STI5000系列液相色谱仪已经在全国众多饲料生产企业落户并获得良好的应用。

禾工科学仪器技术服务部吴向笔者介绍，STI5000型液相色谱仪产品虽然在检测精度以及特殊用途的检测器等方面与进口同类产品还有一定的差距，但禾工公司根据国内市场情况，将产品开发宗旨定在质量稳定，少故障，易维护，操作简单等方面。特别在2009年经过重大升级后，禾工STI5000系列液相色谱仪已经做到了用户在正常条件下使用若干年也不会发生国内同类仪器常见的各类大小故障。有些用户甚至购买后多年未曾向公司主动提出过一次上门技术服务要求。也正因为该系列产品质量的稳定，故障率极少，多年来禾工科学仪器技术服务部一直无需将负责产品售后服务的技术服务部门规模扩大，因此当产品销售出现井喷现象后，技术服务部一时会出现无法跟上安装培训等技术服务的现象。

笔者随机查看了销售部正在发送的部分合同文件，发现禾工液相色谱仪一个等度分析系统包含部分样品处理设备的价格基本上都在5万元左右，液相色谱仪本身的价格甚至都不到5万元。对此，销售部吕介绍：“基本我们的产品一直都以高性价比作为定价宗旨，我们的一些产品，包括液相色谱仪，卡尔费休水份测定仪，甚至气相色谱仪等产品一般市场定价要比国内同等质量产品低三分之一左右。这也是我们在多年的市场中积累的经验，这和国内一些公司产品高定价，高折扣等适合暗箱操作的定价策略*不同。”

在技术部办公室，吴在电脑上打开禾工科学仪器内部办公系统，调出了公司在饲料行业的客户名单，笔者看到客户名单排满了若干页，吴介绍说STI5000液相色谱仪在全国至少有上百家饲料行业客户，多数用户至今未发生过任何产品质量问题。他随机打几个不同省份的用户，笔者抄录了其中部分饲料企业，浙江银冠兽药饲料，江苏南通巴大饲料，福建锐泰畜牧兽药饲料，河北皓海生物科技，上海海洋大学食品学院，中国海洋大学食品科学与工程学院，长沙金方堂动物药业，遂宁中通动物药业，重庆慈晟动物药业，重庆新宝动物药业，厦门锐泰中生物科技，兰州正丰药业等等，发现大多数客户在售后服务记录上都只有一二条记录；吴介绍说，这些只有一条记录的用户说明在使用至今都未曾经过维修服务，因为禾工技术服务部每一个售后技术工作单都必须录入公司办公系统。吴解释说，有些记录是公司技术部员工出差顺便回访的记录。找到一个有第二条记录的点击进去查看，确实是售后回访维护培训的工作记录，并无配件更换和费用收取的信息。

禾工公司董总与笔者交谈时确认，产品质量和实价明码销售是公司经过总结多年代理市场销售经验后制定的原则性战略。董总认为，当前国内市场中的国产仪器和国内仪器生产企业良莠不齐，确实有部分商家无良，产品质量不太好。但长久来看，企业的生存发展关键还是产品质量，企业品牌声誉。再过若干年，目前的乱象会重新建立秩序。而且目前国内企业的总体技术水平也不断的上升，有些国产仪器，比如我们的AKF卡尔费休水份测定仪等产品在质量甚至性能指标上已经不输于进口，部分用户甚至评价认为比进口的更好。因此随着国内企业对质量日益重视，加上高性价比优势，几年后，有些国内品牌将拥有与进口品牌同台竞争的潜力。

董总举例认为目前禾工的STI5000系列液相色谱仪虽然价格只有进口同类产品的一半，但无论质量还是技术性能等方面在常规应用分析中的作用一点也不输于进口同类产品。不仅仅在饲料，中药、兽药和食品等中低端用户中，将来就是在化工，医药等目前仍然被进口品牌占据的行业中也有很大的应用发展前景。

看到上海禾工从多年前的一个的分析仪器代理经销商发展成目前集产品研发，生产、应用于一体的精密仪器制造企业，看到企业产品在用户中的声誉度上升如此。看来，国内分析仪器企业无论在品牌意识上，还是在产品开发，质量控制上，甚至在用户口碑等方面，近年来都已经有大幅提升。希望国产分析仪器品牌能和中国经济一同崛起在之林。